Franprix, Monop’, Monoprix, Leader Price, Picard, Stokomani, Maxi Bazar, Marché Frais Local, La Marnière, Jardiland, Gamm Vert, Delbard, Jardineries Locales, Dya Shopping, Boulangerie Louise, Bio&Co, animalerie Noa . Vous connaissez forcément au moins une de ces marques. L’homme derrière toutes ces entreprises s’appelle Moez-Alexandre Zouari.
En région parisienne, elle dispose d’un magasin tous les 300 mètres. Convaincu que le commerce physique a encore de l’avenir face à la vente en ligne et estime que son secteur connaîtra encore des consolidations auxquelles il entend évidemment participer activement. Retour sur le parcours de cet homme d’affaires dans l’âme, accompagné d’un entrepreneur connecté au terrain, un authentique maître du métier dont la compétence et la stratégie ont montré toute son efficacité et dont l’ambition est sans limite.
Moez-Alexandre Zouari, né en 1971 est un Français d’origine tunisienne. Il est le fils et le petit-fils de marchands de biscuits et de sucre qui a passé son enfance dans la boutique textile de sa mère où il a appris l’arithmétique, la négociation, la vente, sans oublier la relation avec les fournisseurs et les clients. Bref, le métier est dans son sang et dans sa peau.
Il rencontre sa future épouse en première classe au lycée Hélène-Boucher. Bon élève et passionné de mathématiques, il entreprend des études de commerce à Dauphine, puis se marie.
Son projet et sa vision, qu’il partage avec son épouse, se résument en une ligne :
Il devient le « placard » et le « frigo » des Parisiens.
Ils ont commencé leur carrière à zéro à la fin des années 1990 en créant des magasins de proximité dans les stations-service au nom d’Elf.
Puis, enfin, ils se lancent seuls, développant leurs propres activités, en se répartissant clairement les rôles :
-Moez-Alexandre Zouari dans le commerce et le développement du réseau d’enseignes en rachetant des magasins et en assurant la commercialisation -et la distribution- des points de vente.
-Soraya Zouari en gestion d’équipe (avec gestion des ressources humaines), finance et administration. Assurer la gestion au quotidien, aidé par les outils informatiques.
C’est ainsi qu’à partir de 1998, le couple se met activement à la recherche de petites entreprises parisiennes non rentables, parfois en faillite, pour les racheter. Ils établissent une carte qui recense toutes les entreprises à risque. Et depuis des mois, Moez-Alexandre Zouari distribue sa carte de visite aux propriétaires pour qu’ils puissent le contacter en cas de vente.
Leur premier achat est un magasin de proximité Franprix de 400 m2 – en tant que franchisé – au 88 boulevard de Ménilmontant dans le 20e arrondissement.
Leurs carnets regorgent d’idées et ils remplissent leurs rayons pour fidéliser en cherchant à séduire toutes les cibles et choisir leurs produits en fonction des budgets. Le couple y habite, y passe ses journées et une partie de ses nuits, enchaîne les visites de Rungis à l’aube puis ouvre son magasin avec la valeur « travail » comme boussole.
Une formule simple : choisir l’emplacement et comprendre son client.
En moins d’un an, nous avons inauguré le deuxième Franprix, très proche du premier. Le développement s’accélère. Bientôt, ils ont exploité sept magasins, avec des « livres d’or » pour recueillir les avis des clients. Leur banquier est assuré de résultats et d’objectifs probants. Fidèle à son projet initial, Moez-Alexandre Zouari ouvre une dizaine de magasins de proximité par an, adoptant une stratégie de croissance flash.
Signature d’un partenariat stratégique
L’argent appelle l’argent. En 2003, le groupe Casino, dirigé par Jean-Charles Naouri, prend 40% du capital de leur société (Pro Distribution) et leur permet de passer à l’échelon supérieur. En 2005, ils rachètent un groupe en Bretagne, avec une école de formation pour leurs salariés.
Ils deviennent des Master-franchisés Casino (Franprix, Leader Price, Monop’, Monoprix). Avec près de 500 supérettes et discounters pour atteindre un pic d’activité, début 2018, de plus de 1,5 milliard d’euros de chiffre d’affaires. Moez-Alexandre Zouari innove constamment. Même les vacances d’été sont pour eux l’occasion de joindre l’utile à l’agréable en benchmarkant des entreprises avec leurs trois filles (en Chine, à Hong Kong et aux Etats-Unis). Considérant le commerce de proximité comme essentiel, il surveille attentivement les habitudes des nouvelles générations.
Alors que la majorité des magasins du groupe Casino perdent de l’argent, Moez Alexandre Zouari est prêt à aider le groupe en transférant nombre d’entre eux. Jean-Charles Naouri lui fait confiance car il sait qu’il est le meilleur pour réparer une « épicerie » qui peine. D’abord une trentaine de magasins Leader Price bretons, puis, huit ans plus tard, des dizaines de magasins Franprix et Leader Price ainsi que quelques Casinos : 337 magasins ont ainsi changé de main entre 2015 et 2018 seulement.
A chaque fois, ils créent des joint-ventures, 51% pour Zouari et 49% pour Naouri, avec option d’achat pour ce dernier. De nombreux observateurs dénoncent la manœuvre en 2018, ces transferts permettent au groupe Casino de déconsolider la dette et les déficits de ses magasins afin de ramener de meilleurs résultats financiers. Ils font surtout l’objet pour le concessionnaire de contreparties difficilement lisibles dans les comptes.
Depuis 2017, le family office Zouari, basé à Sèvres, dirigé par Edouard Lacoste, ancien entrepreneur immobilier, est actif dans de nouveaux investissements, sans compter les quelque 150 magasins franchisés Monoprix, Monop’ ou Franprix qui sont regroupés dans Pro Distribution.
En octobre 2018, Moez-Alexandre Zouari a installé, à proximité des Champs-Élysées, le magasin « 4 Casino », un supermarché « ultra-connecté » en mode 3.0, taillé, construit, pensé et conçu pour convaincre les patrons de Picard qui est l’homme de la situation. Ce magasin, devenu l’emblème, le fleuron et le fleuron de son groupe, est l’une des épiceries les plus spectaculaires de Paris, avec ses mosaïques, ses lustres, ses sushis confectionnés sous l’œil du client et sa cave à vins connectée. . Son « concept » est maintenant copié jusqu’en Chine. Lors de son dernier Franprix, rue Scribe, il a même installé un sapin grandeur nature au milieu du magasin.
« Lorsqu’on n’a pas le nom, il faut savoir foncer plus vite que les autres »
Jean-Charles Naouri lui fait part de son souhait de vendre son réseau Leader Price à Aldi, Moez-Alexandre Zouari est plus qu’intéressé, mais le processus de cession était déjà bien engagé. Le groupe Casino est moins en forme et Picard représentait -vraiment- une cible de choix avec sa marge opérationnelle de 15%. Alors, Moez-Alexandre Zouari fait le tri. Au cours des deux dernières années, 140 de leurs magasins ont discrètement réintégré le Casino. Pour financer cet achat, il vendit 198 magasins Leader Price (situés en France) à Casino, que Naouri revendit à Aldi dans le cadre d’un deal global sur Leader Price, qui lui rapporta un chèque de plus de 100 millions à investir dans Picard.
Fin 2019, Moez Alexandre Zouari a donc versé 156 millions d’euros (une somme jugée très bien négociée) au fonds d’investissement suisse Aryzta pour obtenir 44,5% du capital de Picard, qui a réalisé plus de 1,4 milliard d’euros de chiffre d’affaires en 2019. Il présente l’opération comme un « rêve d’enfant » et sa plus grande fierté. Elle lui permet surtout d’asseoir sa légitimité et sa visibilité dans l’écosystème entrepreneurial français. Il parvient à convaincre l’actionnaire britannique Lion Capital et le fonds ICG de participer au financement. Il se rend pour cela à Londres, sans parler anglais, pour séduire le fonds Lion Capital et son co-fondateur, Lyndon Lea. La vision de Moez-Alexandre Zouari est claire : travailler sur la livraison à domicile, diversifier l’offre, dynamiser le renouvellement client et digitaliser la marque.
« Vous avez besoin de quelqu’un qui met les mains dans le cambouis »
L’exploit est d’autant plus puissant qu’il dépasse les familles Moulin (Galeries Lafayette) et Arnault (LVMH), également en lice. L’arrivée de Lion Capital et du groupe Zouari au capital de Picard vise à mettre un terme aux changements réguliers d’actions et aux LBO menés par divers fonds d’investissement.
Convaincu de la rentabilité et sûr de garder une pépite, sa participation dans Picard montera à 49 % en 2022.
C’est le premier accord qu’il signe sans faire référence à Jean-Charles Naouri. Averti la veille, il n’a pas apprécié, d’autant plus que son fils Gabriel étudiait également le dossier. Il a été surpris car ils sont encore très proches en affaires. Naouri détient 70% de Pro Distribution, la principale holding de Moez-Alexandre Zouari, où se trouvent la plupart de leurs Franprix.
Un plan de conquête impérial
En juin 2020, Moez Alexandre Zouari annonce l’entrée en négociations exclusives pour acquérir une participation majoritaire dans Bio c’bon, propriétaire de 158 points de vente et en difficulté financière. Il dépose une offre publique d’achat de 10 millions d’euros, où il propose de reprendre l’ensemble des commerces ainsi que 70 millions d’euros d’investissement. C’est finalement le groupe Carrefour qui l’a emporté à la tête du tribunal de commerce, en proposant un prix d’acquisition de 60 millions d’euros.
En septembre 2020, Moez-Alexandre Zouari rejoint les propriétaires du Monde pour créer 2MX Organic, une société cotée destinée à l’acquisition d’entreprises dans le domaine des biens de consommation. Il est le directeur général de la société et s’engage à investir, directement ou indirectement, 30 millions d’euros. La nouvelle Special Purpose Acquisition Company (SPAC) prévoit de « lever » 300 millions d’euros auprès d’investisseurs.
Le début de l’émancipation
Nous comprenons son impatience. Lui qui était plein d’idées restait très bridé au Casino par la politique et le cahier des charges très encadré de chaque enseigne. L’émancipation commence et est irréversible.
En 2020, leur activité se répartit à 60% dans le commerce alimentaire de proximité et à 40% dans l’immobilier. La famille Zouari possède près de la moitié des murs de ses points de vente. Elle a en effet doublé ses acquisitions, opérations de croissance externe financées grâce à son patrimoine immobilier. Cette dernière permet de financer leur croissance avec un endettement très maîtrisé et des ratios raisonnables.
Il se rend vite compte que le secteur alimentaire représente un grand nombre de contraintes. Pour se démarquer dans le monde du discount, il est crucial d’avoir des volumes d’achat élevés pour pouvoir vendre son inventaire à bas prix. Cela explique son envie de lancer sa course à la taille.
Pour devenir le champion qu’il aspire à devenir, il lance son offensive sur le non-alimentaire. Mi-2021, Moez-Alexandre Zouari a contacté Philippe Ginestet, le patron de Gifi, lorsqu’il a pris la décision d’ouvrir le capital de sa société. Hélas, le vendeur en demande trop. Moez-Alexandre est toujours déterminé à grandir et à développer son entreprise.
Sa priorité est de lancer l’un des principaux acteurs du discount non alimentaire en France avec l’objectif d’atteindre le milliard d’euros de chiffre d’affaires en peu de temps. En concurrençant directement Action, la marque néerlandaise très performante.
L’heure est à la diversification future. Moez-Alexandre Zouari contacte la chaîne Maxi Bazar : marque de décoration, de mobilier, d’art de la table et de bazar détenue par le fonds Naxicap Partners, devenu actionnaire majoritaire en décembre 2017. Avec 93 magasins en France et en Suisse (62 en France et 31 en Suisse) . L’entreprise a réalisé plus de 250 millions d’euros de chiffre d’affaires, dont 20 millions d’euros d’EBITDA ; A l’instar de ce que fait ‘Stokomani’, ‘Maxi Bazar’ proposera bientôt des produits de marque stockés sous sa direction.
Moez-Alexandre Zouari rachète Maxi Bazar en novembre 2021. En janvier 2022, il a les clés de l’enseigne spécialisée et nomme le directeur général, Jean-Marie Pomarès, au poste de PDG. Et cela lui donne tout de suite pour objectif de rejoindre rapidement Gifi et Action en approchant le milliard d’euros de chiffre d’affaires. Il décide des meilleures zones dans les magasins, en distinguant, par exemple, les petits prix ou les rayons des arrivages.
En décembre 2021, Moez-Alexandre Zouari est entré en négociations exclusives avec Jean-Jacques Namani et le fonds d’investissement Sagard pour l’acquisition de Stokomani, l’un des pionniers du déstockage en France, entré sous son contrôle en avril 2022, avec 127 magasins. . , 575 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2021 et plus de 12 000 références.
Malgré ces acquisitions, Moez-Alexandre Zouari continue de participer au groupe Casino en maintenant plus de 100 magasins Franprix et Monop’, directement majoritaires ou indirectement minoritaires via la structure de distribution Pro (dont Casino fait partie par les actionnaires) . Et elle a même décidé d’étendre son partenariat historique et stratégique avec l’objectif commun d’ouvrir 75 magasins. Moez-Alexandre Zouari est donc un acteur clé de l’enseigne Franprix, dont le stock est déjà franchisé à 75 %.
En mars 2022, 2MX Organic s’associe à InVivo. InVivo Retail, filiale de distribution d’InVivo, est désormais détenue à 60 % par InVivo et à 40 % par les actionnaires de SPAC, dont 10 % par les fondateurs. InVivo Retail compte 1 600 magasins de jardinerie, soit 40 % du marché français. L’objectif est de distribuer des produits frais (boulangerie, boucherie, poissonnerie, fruits et légumes) sous la nouvelle enseigne « Le Grand Marché – Frais d’ici » à proximité des jardineries et animaleries.
« On assiste à une polarisation de la consommation, avec une partie de la population à la recherche de qualité, d’excellence opérationnelle, de cinq étoiles. Et un autre où le client a besoin de prix, car la crise du pouvoir d’achat crée de la frustration. »
En décembre 2021, Moez-Alexandre Zouari rachète La Marnière, une chaîne de trois magasins qui vend des produits frais dans les Yvelines et réalise pas moins de 50 millions d’euros de chiffre d’affaires.
« Chez nous, la star, c’est le produit et l’humain »
A La Marnière il y a une offre large, avec 300 à 400 références selon la saison, mais aussi profonde, avec par exemple 20 variétés de tomates et 15 de fraises, ce qui permet d’avoir un panel de prix variés.
Quant aux gens : une soixantaine d’employés, soit « au moins trois fois plus » qu’en Grand frais et même plus que dans la grande distribution, il conseille les clients satisfaits, leur indique l’origine de tel ou tel produit, ou coupe la pastèque devant d’eux.
« En fait, les Français sont gourmands, ils veulent pouvoir prendre le temps, discuter, comparer, faire des achats plaisir »
A côté de ces fruits et légumes qui représentent 40% du chiffre d’affaires, le rayon boucherie – entouré du four, du grill, de la poissonnerie, etc. – obtient à lui seul 30 % supplémentaires.
« Contrairement aux hypers, qui ont galvaudé la notion de prix, nous revendiquons des produits locaux, en circuit court, au juste prix pour les consommateurs mais aussi pour les producteurs »
Vous devez attendre la caisse, pour la pesée afin que les clients n’attendent qu’une seule fois. Le magasin vise 20 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2022. L’ouverture d’un espace similaire en 2023 ou 2024 à Paris est prévue.
Comment expliquez-vous son succès ? Il présente un grand nombre d’avantages :
1-Présence quasi constante sur les carreaux. A partir de 8h00 de 21h à 21h, week-end compris, il parcourt des kilomètres lors de la fabrication de chaque marque pour l’imprégner de sa vision, de sa méthode, de son management et de sa stratégie.
Il va d’un magasin à l’autre, pour redresser un bac réfrigéré, vérifier les niveaux de stocks ou certifier la ponctualité des employés. Il remanie constamment ses équipes, parfois sans ménagement. Sa Mercedes avec chauffeur ne peut plus le déposer nulle part. Il demande donc à tous ses managers de lui envoyer chaque jour des photos de leurs rayons. C’est 800 images par jour qu’il traite et fait défiler sur son portable. Donner des likes ou corriger à distance un tas de pommes mal assemblées par exemple.
2-Adaptation et véritable obsession pour le client, qui le pousse à adapter son assortiment et sa stratégie dans presque tous les points de vente. Pour son Monop’ sur la chic avenue Bugeaud à Paris, il a mis les vins en évidence à l’entrée car il avait remarqué que le quartier manquait de cavistes et que les clients à fort pouvoir d’achat l’appréciaient beaucoup. Alors que dans son Franprix Opéra, envahi par les touristes, le même jus monte à 1,99 euros au lieu des 1,59 habituels.
3-Excellent gestionnaire. Dès qu’un nouveau magasin rejoint « son » réseau, il renégocie le loyer, avant de dépouiller les charges ligne par ligne pour les réduire. Il a fait une étude et a constaté que les travailleurs temporaires étaient presque 3 fois moins productifs que les employés. Alors, exit les intérimaires. Pas de soucis pour contrôler les coûts salariaux ou fermer des magasins non rentables. Plus de 70 ont fait tomber le rideau depuis 2016.
4-Sa force : Il trouve les bons endroits. Cela n’affecte pas les restrictions ou les règlements de copropriété. Il fonce, sans crainte de litige, jusqu’à l’ouverture de son épicerie. Rue des Haudriettes à Paris, deux anciens commerces chinois étaient séparés par un mur porteur. Boum, gros trou dedans et voilà un joli Franprix.
5-Des magasins aux agencements uniques et à la modernisation de pointe : Précis, exigeants et attachés à l’expérience client : Après chaque première visite, Moez Alexandre Zouari dresse un rapide croquis sur une feuille blanche, que ses équipes déchiffrent et transforment dans un plan. Faites ensuite attention à ses visites de sites. Aussi exigeant soit-il, il peut tout chambouler jusqu’à la veille de l’ouverture. « Au Monop’ de la rue Saint-Dominique (Paris), il s’est trouvé sans âme et a demandé l’installation d’un vrai bar à la place des caisses.
6-Créatif : Il revient toutes les semaines pour ce duvet Picard. Circuits courts, viande française, produits bio, vegans, sans gluten, ambiance chaleureuse… Il met en pratique ses idées pour la marque : « Les millennials veulent des légumes frais mais ils en jettent un tiers le week-end, ici ils ouvrent le sac de brocoli, prenez-en trois, fermez-le et évitez tout gaspillage de nourriture ».
7-Un financier sérieux et audacieux où toutes ses opérations d’acquisition sont financées grâce à son patrimoine immobilier. Cela lui permet de financer sa croissance. La dette est également maîtrisée dans des proportions très raisonnables.
Depuis plus de 25 ans, le couple s’attache à construire le projet le plus ambitieux du commerce alimentaire français.
La liste de ces rachats n’a en rien refroidi son appétit et sa détermination. Plutôt le contraire. Elle est intacte et son appétit vorace. L’adoption du rebond comme fondement de sa stratégie. Sur ces principes fondamentaux et sa force de bon industriel, il « donne ».
Perturbation. Un homme de terrain, et un homme de conviction, pragmatique et véritable expert. Un chiffre en témoigne, sa fortune, qui croît tous les 200 millions d’euros, atteint désormais (et dépasse) le milliard d’euros.
Les ingrédients de son succès ? Vision, patience, passion, travail acharné, discrétion, efficacité, innovation, écoute des attentes des clients, confiance en lui et confiance en son entreprise, une ambition démesurée qui a eu le temps d’éclore pendant plus de vingt ans.
Rien ne peut arrêter sa résurrection, il est la fierté de sa famille, de ses proches et de sa communauté. Et maintenant, il travaille en pensant aux générations futures avec la constitution d’un héritage solide. Peut-être assistons-nous à la création d’une nouvelle dynastie entrepreneuriale ?
Quoi qu’il en soit, gageons qu’il y aura de plus en plus de « Moez-Alexandre Zouari » : c’est-à-dire des individus qui ont un bon sens du temps et qui savent éclore pour donner la pleine mesure de leurs talents et de leur potentiel. . Exemplaire et humble. Travail dur et simple. Passionné et Ambitieux. Déterminé et Inspiré.
Même si la reconnaissance professionnelle, médiatique et publique tarde, il vaut toujours mieux laisser parler le succès – et ce dernier peut être très éloquent – surtout quand on peut se targuer de pouvoir réinventer le -business adapté au 21ème. siècle, de révolutionner son secteur d’activité et d’en être l’un des leaders incontestés.
MEJRI BassemEntrepreneur, professeur en école de commerce et éditeur de Millionaire Next Door (en français code ISBN : 9782491492007) et Your Money or Your Life (ISBN : 9782491492083).