💡 Définition
Parfois confondue avec la vente croisée, la vente incitative consiste à proposer à un fan/prospect/client un produit dans une catégorie supérieure à celle qu’il a initialement consultée. L’upselling a pour objectif d’augmenter le panier moyen et/ou la marge commerciale.
🔎 Exemples d’upselling
La pratique est souvent associée au commerce électronique, mais elle a été théorisée et appliquée bien avant l’essor du web. L’un des exemples les plus connus est McDonald’s. La chaîne de restauration rapide n’hésite pas à proposer un menu Maxi Best Of -avec un grand cornet de frites et une grande boisson- à tous ses clients qui demandent un menu standard, soit via sa borne interactive, soit directement en caisse. Une technique qui permet aux établissements d’augmenter de 0,60 € le panier moyen des clients acceptant la proposition.
Sur Internet, de nombreux e-commerçants ont développé et perfectionné leurs techniques au fil du temps. A tel point que l’upselling -associé au cross-selling- représenterait déjà en moyenne entre 10 et 30% de son chiffre d’affaires selon diverses études. Les articles des catégories supérieures sont généralement suggérés lors de la consultation de la liste initialement ciblée, avec le titre « Les clients qui ont consulté cet article ont également acheté/consulté ». Les produits référencés sont alors précisément choisis grâce à des algorithmes basés sur de multiples critères, dont le prix, l’affinité avec le produit recherché, les avis clients, le stock, le taux de clics, le taux de conversion, la marge ou encore l’historique des requêtes/achats du client connecté à la plateforme.
Boulanger profite particulièrement bien des ventes supplémentaires. Sur sa plateforme e-commerce, le distributeur n’hésite pas à mettre en avant un produit « + » sur les articles dont le montant est légèrement supérieur à celui qui a retenu l’attention du client.
Exemple d’upselling – Boulanger
Veuillez noter que la vente incitative est également une pratique encouragée par de nombreux détaillants/e-commerçants lorsqu’ils contactent le service client.
⚽ Upselling dans le sport
De plus en plus d’athlètes professionnels essaient d’augmenter les ventes dans leur boutique en ligne. C’est notamment le cas du Paris Saint-Germain à travers leur collaboration avec Fanatics. Sur chaque page produit de sa plateforme en ligne, le PSG affiche une section « Voir aussi » présentant divers articles assimilés à la vente croisée et à la vente incitative. Par exemple, tout fan qui verra le maillot domicile 2022-23 sera présenté dans la section correspondante avec le même maillot incorporant le flocage.
Exemple d’upselling – Paris Saint-Germain
🎟️ L’upselling appliqué à la billetterie
Le plus gros potentiel d’upsell du sport professionnel français ne se situe-t-il pas au niveau de la billetterie ? C’est l’avis de Benjamin Roumegoux, directeur commercial de Ticketchainer. L’upselling peut être un excellent atout pour démocratiser les offres VIP dans le stade, comme les initiatives des différentes franchises sportives américaines qui génèrent des revenus incroyables par jour grâce à l’exploitation de leur enceinte sportive.
« Les sports américains ont développé cette propension à démocratiser l’offre VIP. Aux États-Unis et au Canada, les espaces d’accueil et les services haut de gamme ne sont pas réservés exclusivement aux entreprises. Dans les billetteries en ligne des différentes franchises, le grand public peut facilement accéder aux prix des loges, aux espaces VIP, aux expériences comme être présent dans le hall de sortie des joueurs avant le match… Au Staples Center de Los Angeles ( NDLR : désormais rebaptisé Crypto.com Arena) des desks avec des vendeurs sont installés dans le stade pour répondre aux questions sur le prix des différents services. Ces mêmes vendeurs n’hésitent pas à vendre des formules VIP au grand public. En France, cette pratique ne se développe pas car on adopte un fonctionnement trop cloisonné, avec parfois des publics opposés. Il faut faire bouger les lignes », lance Benjamin Roumegoux. La sophistication des offres de billetterie pourrait donc faire la part belle aux ventes additionnelles dans les années à venir au sein du sport français.
Pour aller plus loin 👇
🏟️ Lors d’une saison classique, le PSG encaisse plus de 100 millions d’euros de revenus par journée
💻 Pour réaliser une telle performance, le club parisien ne néglige aucun détail. Notamment au niveau de sa billetterie en ligne.
Et ce n’est pas le seul bon exemple du sport français 👇
Ventes additionnelles : le concept clé
Quels sont les 3 méthodes de vente ?
3 techniques de vente pour convaincre un client à chaque fois
- Qu’est-ce que la conclusion ou l’art de conclure une vente ?
- Méthode 1 : Posez la question clairement et ouvertement.
- Méthode 2 : Calculez la valeur de votre solution.
- Méthode 3 : Négocier une contrepartie pour un achat immédiat.
Quelles sont les 4 situations de vente ? Vendre, c’est avant tout l’art de convaincre les clients. Pour être plus productif, un vendeur doit connaître les 4 C (Contacter, Apprendre, Convaincre, Conclure) de la vente.
Quelle est la méthode de vente la plus connue en grande distribution ?
Vente en magasin : C’est encore aujourd’hui le mode de distribution le plus répandu. C’est un point de vente fixe où le client a la possibilité d’acheter un produit après un dialogue avec le vendeur. Plus traditionnel, il maintient le contact entre le vendeur et le client.
Quels sont les modes de vente ?
| CONTACT COMMERCIAL | LA VENTE TRADITIONNELLE |
|---|---|
| VENTE A DOMICILE OU VENTE A LA PLANCHE | |
| VENTE PAR REPRÉSENTANT AUX PARTICULIERS (OU VENTE À DOMICILE) | |
| VENTE EN FOIRE, EXPOSITION, EXPOSITION | |
| VENTE VISUELLE ET CONTACT | VENTE GRATUITE – SERVICE ASSISTÉ |
Comment Appelle-t-on la dernière phase d’un entretien de vente ?
La conclusion de la vente (clôture commerciale) Vous l’aurez compris, cette étape de l’entretien commercial dépend avant tout des travaux précédents. Et la réaction du client entre l’argumentation, le traitement des objections et éventuellement la négociation.
Qu’est-ce que la fermeture ? La clôture est la conclusion de l’acte d’achat. En anglais, close signifie close. On peut traduire l’acte de conclure par conclure une vente, autrement dit c’est l’action de conclure une vente avec votre client, de lui faire signer le bon de commande.
Quelles sont les 4 étapes d’une vente ?
Étape 1 : Contacter le prospect (guide complet ici) Étape 2 : Découverte et investigation du problème du prospect et du besoin du client. Étape 3 : Argumentation et ton. Étape 4 : Traitement des objections.
Comment trouver l’unité payante ?
Pour déterminer l’unité de paiement, le volume et la masse des marchandises à transporter d’un port à un autre sont pris en considération. Une fois les deux valeurs connues, elles sont comparées pour déterminer le coût du fret maritime. Et pour y parvenir, nous utilisons la théorie du fret maritime.
Quelle est l’unité payée ? Le fret maritime est établi en Unité de Paiement (UP). Cette unité de paiement est la tonne ou le volume au profit du transporteur selon la règle 1 tonne = 1 m3.
Comment calculer le payant pour ?
La règle du « pay by » Le prix correspond au poids minimum de la tranche tarifaire supérieure du barème. Cette règle vous permet de bénéficier de l’avantage lié à la dégressivité du barème : plus le poids est élevé, plus le prix est bas.
Comment déterminer l’UP ?
Le nombre d’Unités Payantes (UP) occupées par la marchandise est obtenu en arbitrant le poids de cette dernière en Tonnes et son volume en m3 au profit du navire.
C’est quoi une publication épinglée ?
Épingler une publication est un moyen simple d’attirer l’attention des internautes qui viennent sur votre page Facebook pour une information précise.
Comment supprimer une publication épinglée ? Comment supprimer une publication épinglée de ma Page ? Détacher une publication est aussi simple que de l’épingler. Cliquez simplement sur l’icône représentant une épingle rouge. Une fois que vous aurez confirmé la modification, vous n’aurez plus de publication épinglée sur votre page de publications.
C’est quoi une publication épinglée sur Facebook ?
Lorsque vous épinglez une publication : la publication apparaît en haut de la chronologie de votre Page. L’icône apparaît dans le post. Remarque : Vous ne pouvez pas épingler des publications sur votre journal personnel.
Pourquoi épingler une publication Instagram ?
Pour vous distinguer davantage sur Instagram, vous pouvez désormais épingler jusqu’à trois publications, photos ou bobines en haut de votre profil. Une nouvelle fonctionnalité utile pour capter l’attention et fidéliser les followers…